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微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

2019-5-14 18:07| 發布者: honsoon| 查看: 54| 評論: 0

分享主題:微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

內容大綱

1. 找準自己的爆點 產品爆點,基因爆點

2. 梳理自己的資源 起盤借力的點

3. 快速建立邏輯骨架 人性的把握 回款的測算 ,基數的值建立

4. 體系建設

5. 配合體系建設的幾種市場起盤微商貨源網

6. 快速尋找種子客戶

個人介紹:思悅

微光微品牌CEO,從事微商行業4年時間,操盤微商項目6個。服務客戶,平安集團,云南白藥,桂林三金,南京同仁堂,匯源集團,恒大集團等等數十家上市公司以及孵化兩家創業板公司新零售微商渠道的建立。孵化自創品牌6個:舉例 麻花小辮,一款單品年銷售額超3億,工廠回款9600萬。

今天分享的主題是體系相關的。非常高興在觸電會里面給大家做分享。加入觸電會兩年,我記得之前也在群里做過一次分享,然后就一直到了現在,觸電會的家人也是越來越多,而且都是各路的大咖,今天就在這個地方給大家獻丑了,如果有分享的不好的地方,請大家多多擔待。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

體系定骨架

培訓做文化

運營造血肉

模式定江山

做好一個體系是很不容易的,我們得知道微商的核心點,以上四點為微商系統打造幾大板塊。

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我們做微商的都清楚,大家嘴里面都會經常說你是什么模式、打聽別人的模式。但是今天主要講的是體系,其實體系只是模式當中的一部分,那么他是定我們的骨架。那么今天主要分享的就是如何做好一個體系:

好一點的體系,其實有三個特點。第一個特點就是要讓品牌方有的賺,因為他有的賺才能去做很多的營銷推廣以及支持。第二是渠道商要有的賺,渠道商有的賺,他的毛利率足夠多,才能驅動的他去賣貨。但是還有很重要的一點,這也是我們現有的微商體系當中,很多人不注意一點:就是你要讓消費者覺得值,當他覺得不值的時候,再好的產品他都會躲在渠道當中。

其實“值”這個觀點,他不僅是說是從產品本身的價值,還有我們去塑造的品牌的一些價值。在這個點上其實我們很多微商做到了后面,一下做不走的原因就是因為消費者覺得這個產品不值。打個比方,比方說我們一包衛生紙三塊錢,那我們要做到四塊,其實我們有一些品牌的附加值,或者有一些亮點、賣點,消費者是接受的。

當你的一包只做到十五塊、二十塊的時候,做到這么高的剛需品的時候,其實消費者他接受起來會有一定的難度,那么也就加大了我們運營的難度。所以在做體系的時候,最重要的一點是一定要讓消費者覺得值。

那么消費者覺得值這個點我們怎么樣去思考和參照呢?第一個點是去看一下行業當中做體系定一款產品的價格,那么我們去參考一下行業的平均值,我們可以去看一下,之后挑適合跟自己比較接近的,做一個競價或者競品的一個價格分析。第二,在通過我們產品本身的特點、賣點或者是我們的包裝的新奇特等等。然后用其他的一些附加值來疊加,一般附加值疊加平均不會超過百分之三十。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

那么這樣你就會有一個非常合理的一個終端價格。那體系參考的第三個因素是什么?還有自己市場的一些運作方式,因為我們還有很多的成本等等要去參考怎么做一個體系?接下來要講的是怎么才能找到做一份適合自己的體系。

我在給很多朋友做交流或者在做項目起盤的時候會發現有一個特點:就是很多人會抓著他從市面上收集來的體系或者是說看到別人的之后照搬來做一個,但是他發現做起來也不怎么好,好像別人很好做的他就不好做。這是做體系的時候一定要有的幾個要點,我歸納出來了幾個點,可以供大家參考一下:

比方說我們最早做微商的那一波人,什么都不懂,然后就膽子比較大,去找一款產品來賣,做一個銷售渠道,就是為了賺一筆快錢。那現在18年了,就這四年的過程當中會有不一樣的人進來。那這各路大仙們都進來的時候,一種體系,其實不一定是適合你的,那我們要想想,自己要什么,首先得知道自己是誰。

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如果說我們有微商團隊想換一款產品,我們本身有渠道,那我們首先優先要考慮的是我們自己渠道的接受度。所以說我們找那款產品除了新奇特的賣點等等之外。在單作體系這個點上。要考慮的是團隊接受度上,然后補我們之前的一些短板來設計自己的體系。那如果是說是工廠有自己的研發團隊,有自己的配方,有很強的科研能力,但是他就是沒有銷售渠道,這樣子的他的體系是不一樣的。

還有一種是我們是做電商出身的,有非常強的電商的運營經驗,有電商的運營基因,手里面也做了很多很多的品牌,做微商應該怎么做呢?其實今年可以做到那種細分領域的微商,而不是一款產品。

像今年大家明確的都能感受到我們原來做微商做的比較大的這些,全部都在往平臺化轉,就是從原來某一個單款逐步逐步的增加到了多種品種。然后我們的代理從原來的五萬人、十萬人、三十萬人想去輻射到五十萬人、一百萬人甚至于三百萬人。那么我們在做這個體系的時候,其實思考的是我們自己的定位,這點非常的重要。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

在這個點上呢,有電商運營基因的或者是說我們正在做了很長一段時間再往下走的,那么他的體系更多的偏重于的類型是平臺細分型的,就要考慮多品種和多品類。我們總共是可以大致的劃分成為三類,一種只是做某一個單品爆款的,那么單品和爆款這個點上,適合自己的體系就得有幾個參考的特點和參考的因素。

第一個明確的知道自己要什么,這點的前提是知道我們自己是誰,我們是生產型企業只做一個爆品,還是說我們是想做企業的未來三年、五年;我們是電商轉型,要做的是以后全品類的增加,只是通過微商做一個爆款。這些因素,都要思考進去,所以我們在做第一個產品和做適合我們自己的體系的時候,這點是非常重要的。

第二要點,就是我們在做體系的時候,一定要抓住人性貪婪的弱點。這個其實才是微商的很核心的一點。微商本身是非常逐利的,你讓他不賺錢,那你這個團隊肯定會散的,無論我們文化做得多么強。再強的文化也很容易就會去散掉,遇到困難,這個是肯定的。

如果說我們沒有在設計體系的時候,抓住微商貪婪的這個特點,我們這個體系,其實是有問題的,就是不能幫助我們快速的建立團隊。因為做微商,說白了就是做團隊。而好的一套體系呢,類似于我們對員工的一套KPI考核一樣,它是可以幫助我們快速的就是推動建團隊的速度。

第三個點是我們自己要有對市場的運籌,就是有一個規劃。這個也是在做體系的時候非常關鍵的。每個產品在什么時候該怎么樣走,那么它的體系參照的就不僅僅是自己一款單品的體系了,還要參照著我們市場。

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接下來簡單的分享一下做體系的幾個阿核心的框架:

其實我們在做系體系的時候,一定要非常清楚的知道我們每一層代理都是有職責所在的。比方是說我們頂層的這種價格設計的,那肯定是又出錢又出團隊的。然后還有團隊領導力的人,那么在設計這一層的時候,我們要去考慮的是兩個因素。第一個作為品牌方來講,要去考慮的這一層其實是我們控價的最重要的成績。然后這一層也是要有一定技術的,他也是帶團隊的。所以我們對這一層要做到一個橫向的分裂。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

關于獎勵,要做到推薦獎勵以及團隊獎勵。正常就是這一層級,如果我們要讓他比較有趣、有動力一點,其實我們可以做到合法合規都是可以的。但是他的這個合法合規怎么來呢,是需要有一定技巧的,比方說我們公司的主體,然后來做一個橫向的一個分裂。

在這里面,一般設計體系的時候會有三個因素要考慮,第一個是推薦獎;第二個是團隊獎;第三個呢是股權或者是說期權類似的分紅。對團隊相對應的我們也會有一定的考核機制,這個是我們最頂層的設計。

現在頂層設計一般就有兩到三層。第二個體系當中的中部的力量,它主要是起著承上啟下,裂變的數量和激素要大。所以我們在這個層級做的分裂的體系利潤差和利潤價,即中間的利潤推動力一定要強,那么它也是要有平級推薦獎,以及團隊的差價部分。就是它主要是以銷貨。他第一個要平推,要做團隊,然后第二個他也要出散貨。那么他的團隊的差價就是產品的差價,在這個這個部分呢,他是要比較高一點的。

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舉個例子,如果是說我們代理層級是六級,那么頂上兩級呢,他的這個橫向分裂是一部分,要有團隊獎和推薦獎。然后我們還要做的就是他的一個控價的。然后到了中部呢,他的推薦獎勵是要有的。推薦獎勵這個力度還要大一點,然后他的團隊差價的空間也要多。

那么如果我們是分六級的話,那中部就是有兩級。然后再一個,就是底層。底層的話,主要就是一個分銷,要參考的是如果倒數第二層,我們要參考的是跑量的,因為市場上微商的控價其實是還是會有一定難度的。

那么倒數第二層,這個層級做分銷的,我們要去參考的是他的這個跑量的,那么說實話,做微商運營那么長時間,在這個點上你要做到所有人統一的價格,這個是不現實的。那么我們的分銷倒數第二層,就是在市場上流通的一個價格。再回到我們的頂層架構上,頂層架構上的推薦獎勵基本上是到公司再返回來,其實也能做到一個控制團隊亂價的一個政策點。

那一般微商的產品呢,我個人是這樣子理解的:就是微商這個渠道一般都是說毛利要高才能做微商,但是我們返回去往回看一下。微商這幾年的過程當中毛利高的他是可以做推動力稍微快一點,但是個人還是堅持認為,當一包瓜子或者一瓶水都能在微商渠道走的時候,這個渠道才是真正的一個銷售渠道。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

所以一直也致力于在做各種各樣的模式,因為我服務的客戶呢,有各種各樣的客戶,所以說也在做這種模式。那非常高興地告訴大家,就是當我們清楚了自己要什么以及自己的定位之后,其實做微商的方式跟方法一出來,他的體系也就出來了。

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有些時候呢,某一個單品的毛利不一定有那么高,我們在做體系的時候參考的一定是他的總體的量。然后讓他每個月的收入是多少,那么我們就是以參考人數、團隊基數。這樣子來做的一個體系。那比方是說一個人分下去,大概多少貨,然后他走量走一個月大概能賺多少錢,這也是做體系的參考思路之一,那么這是對于剛需的這種日化品,還有一些歧視輕奢的品牌或者是說比較大牌一點的產品,他在進微商渠道的時候,我們都知道他的那個毛利空間其實是比較低的。

我們這個時候,不僅是要把他的產品單獨的毛利空間考慮上,還要考慮的是建體系的這個推薦的人的利潤點要考慮進去,那么在這樣子來做的時候,只要他的量跑起來了,那他單價的個體不高,也是沒有關系的。

每一種體現他其實都有自己的一個壁壘,其實微商的這個體系是非常重要的。因為它相當于是定一個銷售系統的一個骨架。當你的架子做得好,體量大,其實你都能算得到其回款大概是怎么樣的。如果說你的體系和架子做的不夠好,那就相當于我們心里想的是蓋個一百層的大樓,但是我們做的這個骨架只有三十層,那一百層這個是不現實的。

我們看一看市面上微商里面做的好一點的品牌,其實沒有一套體系是一模一樣的,通用的都不一樣。無論是他的設計邏輯還是市場價格上他都是不一樣的。我們在微商走了四年多,成功活到現在的微商,他都是有一定因素的成功是不能復制的,但是絕對是可以借鑒的。我們好好去看一下他們的體系類似哪家不太可能。

但是我們有很多初進微商的朋友們或者是說在這個路上走過的,他們覺得體系很重要。可是就不知道它重要在什么地方,想去模仿一下別人來把自己的銷量給做起來,其實這是不可靠的,而是要知道我們自己的基因是什么,無論是什么的基因,其實跟你的體系都是有關系的。微商如何設計自己的爆增微商系統體系?

這個模清楚之后,那么我們在定一個爆品的時候,最重要的參考是什么?我們要參考,要做到的是微商的裂變,以及人性的貪婪。這兩點是核心當中的核心。一套好一點的體系是可以自動分裂的。在我們推動市場的時候也可以幫助我們快速的建立團隊。

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